Como fazer a prospecção de clientes?

Prospecção de clientes é uma etapa do processo de venda que consiste em mapear os potenciais compradores da sua empresa e contatá-los. Dessa forma, você consegue buscar e atrair seus clientes ideais, ou seja, aqueles que aproveitam melhor seus produtos ou serviços e se tornam fiéis à sua marca.

Conquistar o maior número de consumidores possível é uma meta básica de qualquer negócio. Para que eles venham em quantidade, mas também tenham qualidade, é fundamental investir na prospecção de clientes.

Essa é a etapa de venda em que os vendedores (ou pré-vendedores) focam em mapear, buscar e atrair potenciais compradores para a empresa. Ela pode ser uma prospecção digital ou offline, ativa ou passiva, por meio de canais ou indicações, entre outros tipos.

O importante é prospectar consumidores que, de fato, têm compatibilidade com o produto ou serviço oferecido. Assim, você dá o primeiro passo para ter sua base de clientes fiéis, que geram valor a longo prazo e promovem sua empresa no mercado.

A seguir, vamos entender melhor o que é prospecção de clientes e sua importância, além de conferir os principais métodos usados e dicas valiosas para ter sucesso no processo.

Tudo pronto para começar a leitura? Então, fique atento e aproveite o conteúdo! 👀

Prospecção de clientes é uma etapa do processo de venda que consiste em mapear os potenciais compradores da sua empresa, também chamados de prospects, e contatá-los. Ela é fundamental para garantir que você busque os clientes certos para o seu negócio, ou seja, aqueles cujas necessidades são plenamente atendidas pelos seus produtos e serviços.

Originalmente, o termo prospectar significa procurar recursos como minerais e petróleo em um terreno. Mas, no contexto das vendas, ele representa a busca por consumidores que toda empresa precisa fazer para aumentar sua clientela e vender mais.

Afinal, não adianta abrir uma empresa e esperar que os compradores simplesmente apareçam, concorda? Para construir uma base de clientes sólida, você precisa investir em uma boa prospecção, capaz de encontrar as pessoas (físicas ou jurídicas) mais compatíveis com o seu negócio.

Mas essa busca não tem como objetivo apenas aumentar o número de clientes. A quantidade é importante, mas a qualidade é um critério indispensável para formar uma base de contatos valiosa para a sua empresa.

Quanto mais qualificados forem os contatos obtidos na prospecção, mais fácil será convertê-los e aumentar as vendas.

Para que serve a prospecção de clientes?

A prospecção de clientes serve para identificar, buscar e atrair os potenciais compradores da sua empresa. Falamos em “buscar e atrair” porque você pode tanto ir atrás dos consumidores quanto usar estratégias para trazê-los até o seu negócio — o que chamamos de prospecção ativa ou passiva, que veremos em mais detalhes adiante.

Em um mercado ultracompetitivo como o dos dias atuais, as empresas precisam estar sempre com o radar de novos clientes ligado. Prospecção é sobre isso: estar atento às oportunidades de conquistar mais consumidores e, assim, sair na frente da concorrência.

Outro detalhe é que a necessidade de prospectar se aplica a empresas de qualquer porte e segmento. Da microempresa à grande corporação, todas precisam investir esforços para encontrar seus potenciais compradores e captá-los.

💡 Saiba mais: 10 estratégias para captar clientes

Bons motivos para prospectar clientes

Indo direto ao ponto, a prospecção de clientes é fundamental para a lucratividade da sua empresa, porque ela é decisiva para a quantidade e qualidade das vendas.

Confira os principais motivos para adotar essa estratégia no seu negócio:

Aumentar e qualificar sua base de clientes

Empresas que não se preocupam com a prospecção tendem a ter um número muito limitado de clientes e enfrentar problemas com a qualificação desses consumidores. Isso porque, se você não prospecta, vai depender somente do seu marketing para atrair pessoas.

Como resultado, você pode ter que lidar com uma base de clientes instável, com baixo índice de fidelização e pouca compatibilidade com o produto ou serviço vendido. E, obviamente, isso não é nada bom para a saúde do seu negócio.

Atrair os clientes certos (e fugir dos errados)

Um ponto que precisa ficar claro é que nem todo cliente é vantajoso para a sua empresa. A falta de compradores pode levar um negócio à falência, mas uma base de consumidores com ticket médio (valor médio por compra) baixo, alto índice de insatisfação ou inadimplência também pode acabar com o empreendimento.

Isso porque clientes “ruins” geram muitos gastos com marketing, atendimento e suporte, enquanto rendem pouco dinheiro para a empresa — ou até mesmo geram dívidas, quando não pagam.

Aumentar o LTV e reduzir o CAC

Para entender o impacto da prospecção de clientes nas finanças da empresa, temos dois indicadores fundamentais:

• Custo de Aquisição de Clientes (CAC): representa a soma dos gastos em marketing e vendas que são necessários para adquirir cada novo cliente para a empresa;
• Lifetime Value (LTV): significa “valor do tempo de vida” do cliente em português, ou seja, todo o faturamento que ele gera ao longo do relacionamento com o negócio.

Um CAC alto e um LTV baixo podem ser consequência de uma prospecção insuficiente ou mal-executada. Para evitar esse problema, você precisa prospectar as pessoas certas e formar uma clientela que compre mais e gere menos custos.

Para você ter uma ideia, pelo menos metade dos seus prospects não terão um perfil compatível com o seu negócio, de acordo com um levantamento da HubSpot. Então, é melhor começar a investir em uma estratégia de prospecção de clientes o quanto antes para encontrar seus consumidores ideais.

Como é feita a prospecção de clientes?

Existem várias formas de fazer prospecção de clientes nas empresas. Mas, de modo geral, existem dois caminhos principais:

• Prospecção ativa: a empresa toma a iniciativa de contatar os potenciais clientes mapeados, seja por e-mail, telefone, redes sociais ou qualquer outro canal de comunicação;
• Prospecção passiva: em vez de contatar ativamente os clientes, o negócio investe em estratégias de marketing para atraí-los.

O primeiro tipo remete ao famoso telemarketing, que ficou com uma fama ruim devido às ligações insistentes e inconvenientes de operadores. Mas existem maneiras de fazer prospecção ativa sem incomodar e com altos índices de sucesso, como nas estratégias via e-mail e app de mensagens — e, inclusive, com ligações, desde que bem planejadas.

Já a prospecção passiva envolve o chamado inbound marketing, ou marketing de atração, que consiste em estratégias para trazer o cliente até a empresa em vez de usar a publicidade tradicional, que pode ser invasiva. Vamos falar mais sobre essa tática nos próximos tópicos.

💡 Saiba mais: O que é mix de marketing e como aplicá-lo?

Quem faz a prospecção na empresa?

Nas empresas que têm uma área comercial mais complexa, a prospecção de clientes costuma ser realizada pela equipe de pré-venda. Esse time é responsável por buscar os contatos mais promissores no mercado e repassá-los aos vendedores.

Inclusive, existe um profissional dedicado exclusivamente à prospecção e qualificação dos potenciais clientes, chamado Sales Development Representative (SDR), ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, em tradução livre. Ele costuma ser chamado simplesmente de “pré-venda” nas empresas.

No caso, qualificar um contato significa transformá-lo em um lead (potencial cliente que cede algum tipo de contato) e educá-lo com conteúdos para que ele alcance a maturidade necessária para fechar a compra. A ideia é passar os contatos para os vendedores somente quando estiverem prontos para comprar, aumentando as chances de conversão.

Essa estrutura facilita a prospecção, já que uma parte da equipe se encarrega de mapear, contatar e preparar os clientes para a compra, enquanto a outra fica responsável apenas pelo fechamento.

De acordo com dados da HubSpot, mais de 40% dos vendedores afirmam que a prospecção é a etapa mais desafiadora do processo de vendas. Logo, tudo o que você puder fazer para agilizar o processo é muito bem-vindo.

Mas, mesmo que a equipe seja mais enxuta e os vendedores fiquem responsáveis pela prospecção e fechamento, é possível ser bem-sucedido nas duas etapas com as estratégias certas.

📹 Veja também: 5 técnicas de vendas online que convertem muito!

Prospecção digital e prospecção offline: qual a diferença?

A prospeção digital é bem diferente da tradicional, que podemos chamar de “offline” no contexto atual. Basicamente, a primeira utiliza meios digitais para buscar e atrair potenciais clientes, como site, e-mail, redes sociais e aplicativos de mensagens. Já a segunda é baseada em contatos presenciais em reuniões, eventos e encontros do cotidiano.

Hoje, a maioria das empresas vão pelo caminho online para encontrar e conquistar consumidores. Mas isso não significa que a prospecção offline tenha acabado!

Ainda é muito importante buscar clientes em eventos presenciais como feiras e conferências, por exemplo, principalmente se a empresa tem um processo de venda mais complexo.

No caso das empresas B2B (Business to Business), que fazem negócios com outras empresas, é imprescindível incluir visitas e apresentações presenciais na estratégia de prospecção. Isso porque são vários tomadores de decisão envolvidos e o processo comercial tende a ser mais longo, já que são contratos de alto valor.

O bom e velho cartão de visitas entregue em um encontro casual também é uma forma de prospectar clientes que ainda funciona. Cabe a você definir quais táticas de prospecção digital e offline atendem melhor aos seus objetivos.

Principais métodos de prospecção de clientes

Agora que deixamos claro o que é prospecção de clientes, podemos partir para os métodos mais usados nessa área.

Confira as abordagens que você pode adotar:

Outbound (ativo)

A estratégia outbound é, basicamente, a prospecção ativa. Nesse modelo, você busca clientes usando as ferramentas mais apropriadas para cada público-alvo.

É a mesma lógica do outbound marketing, que consiste na busca dos consumidores por meio de anúncios, propagandas e marketing direto, só que aplicada à prospecção.

O mais comum é contatar consumidores que ainda não conhecem a empresa por e-mail ou por telefone. Nesse caso, chamamos esses contatos de “e-mails frios” (do inglês cold mailing) e “ligações frias” (do inglês cold calls), uma vez que o prospector está falando com uma pessoa que nunca teve relação com o negócio.

O outbound começa com a criação de uma lista de leads. Esses contatos podem ser obtidos com pesquisas em redes sociais, catálogos especializados e parcerias.

Lembrando que, com a vigência da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), os dados pessoais de clientes só podem ser compartilhados com outras empresas com o consentimento deles. Ou seja: esqueça aquela prática abusiva de comprar listas de contatos prontas.

Qual é o melhor método de prospecção?

O melhor método de prospecção de clientes depende do seu tipo de negócio e do seu público-alvo. Lembrando que você pode combinar as diferentes técnicas para encontrar a receita que funciona melhor para a sua empresa.

Empresas que têm um processo comercial mais rápido e vendem em massa para consumidores finais (B2C), por exemplo, podem apostar em técnicas inbound e de indicação. Isso porque atrair os clientes com marketing sai mais barato para o negócio que já tem um produto estabelecido no mercado.

Agora, se é uma empresa B2B com uma solução complexa e um processo de venda longo, o melhor caminho é o outbound combinado aos canais. Dessa forma, os profissionais responsáveis conseguem mirar nos contatos mais promissores e prospectá-los ativamente, enquanto as parcerias com outras empresas geram os canais adicionais necessários.

Para as lojas online, a prospecção digital é o melhor caminho, seja pela via inbound ou outbound. O ideal, nesse caso, é ter uma plataforma de e-commerce que permita a integração com softwares de automação de marketing e gestão de clientes — como é o caso da Nuvemshop.

Como fazer a prospecção de clientes em 8 passos

Fazer uma prospecção de clientes efetiva requer um bom planejamento e critérios muito claros.

Veja como organizar esse processo na sua empresa em alguns passos:

1. Identifique seu cliente ideal

O primeiro passo para fazer sua prospecção de clientes é identificar seu Perfil de Cliente Ideal (do inglês Ideal Customer Profile, ou ICP). Ele também pode ser chamado de buyer persona e representa o consumidor capaz de extrair o valor máximo do seu produto ou serviço.

Em outras palavras, é o contato com maior potencial para comprar de você, ficar satisfeito com a solução, tornar-se um cliente fiel e ainda promover sua marca por aí.

💡 Saiba mais: O que é persona e como criar uma?

2. Crie seu funil de vendas

Para entender melhor a jornada de compra do seu público e prospectar com mais agilidade, você precisa criar seu funil de vendas — modelo estratégico usado pelas áreas de marketing e vendas de empresas para mapear os momentos-chave do fluxo de conquista do consumidor.

O formato se deve ao fato de que a captação de clientes começa com um alto volume de contatos, que vão diminuindo conforme avança o processo de venda. Logo, muitos entram pelo topo do funil, mas poucos chegam até o fundo, onde a venda acontece.

Vamos relembrar rapidamente as etapas desse funil:

• Topo do funil: fase de aprendizagem e descoberta, na qual o cliente percebe que tem uma necessidade e entra em contato com a sua marca pela primeira vez;
• Meio do funil: fase de reconhecimento e consideração da solução, em que o cliente já sabe qual a sua necessidade e está aprofundando seu conhecimento as soluções oferecidas;
• Fundo do funil: fase de decisão de compra, na qual o cliente analisa os produtos e serviços disponíveis e, enfim, escolhe uma solução.

A prospecção acontece no topo e sua missão é fazer com que os clientes passem para o meio do funil, e, então, avancem para a fase final de compra. Então, é importante saber como se comunicar com os leads em cada etapa para ter sucesso na sua estratégia.

8. Acompanhe as métricas da prospecção

Para fechar o passo a passo, é importante acompanhar os KPIs (Key Performance Indicators ou Indicadores-chave de desempenho, em português) específicos da prospecção. Veja alguns exemplos:

• Número de leads contatados;
• Taxa de agendamento de reuniões (número de reuniões agendadas dividido pelo total de contatos realizados);
• Tempo de venda;
• Taxa de abertura de e-mails (número de e-mails abertos dividido pela subtração de e-mails rejeitados dos e-mails enviados — e-mails abertos / [e-mails enviados – e-mails rejeitados]);
• Taxa de conversão em todas as etapas do funil de vendas (ex: número de leads que se tornaram clientes dividido pelo/ número de leads captados);

Essas métricas ajudam você a entender se a área está indo bem ou se é preciso fazer ajustes para melhorar o processo.

Bônus: dicas para melhorar sua prospecção de clientes

Para fechar, vamos conferir algumas dicas para melhorar o desempenho da sua prospecção de clientes. Acompanhe:

1. Use o retargeting

Se você tem um e-commerce, pode usar o retargeting como estratégia de prospecção de clientes. Essa técnica permite que você entre em contato com pessoas que já visitaram sua loja virtual ou site, aumentando as chances de conversão.

Você consegue, por exemplo, enviar um e-mail para um usuário que abandonou o carrinho incentivando o retorno à compra. Outra opção é exibir anúncios de produtos complementares àqueles que o consumidor buscou.

Obviamente, pessoas que já demonstraram interesse na sua marca terão maior probabilidade de se tornarem clientes.

📹 Veja também: O que é retargeting e por que fazer

2. Seja rápido nas respostas

Se um potencial cliente respondeu à sua mensagem, você precisa dar retorno o mais rápido possível se quiser ter sucesso na prospecção. Isso porque a disputa pela atenção dos consumidores é acirrada e qualquer demora no contato pode colocar tudo a perder.

Se você esperar até o fim da tarde, pode ser que ele já tenha procurado seu concorrente ou perdido o interesse na oferta.

3. Use as redes sociais

De acordo com a pesquisa “O Cenário de Vendas no Brasil” do LinkedIn, 52% dos vendedores alcançam melhores taxas de conversão nas oportunidades captadas em redes sociais.

Ao buscar potenciais clientes nessas plataformas, você consegue estudar melhor o perfil de cada consumidor e abordá-los de forma mais natural. Afinal, as redes sociais são sinônimo de proximidade e engajamento com as marcas.

💡 Saiba mais: Como usar as redes sociais para abordar clientes em potencial?

4. Aplique a técnica SPIN Selling

A técnica SPIN Selling (Vendas SPIN, em português) pode ser muito útil para a etapa de prospecção. A sigla significa Situation, Problem, Implication e Need Payoff, indicando as seguintes fases de um roteiro de venda:

• Situação (Situation): estudar as dores, necessidades e preferências do cliente para entender seu contexto;
• Problema (Problem): compreender qual é o problema central do consumidor;
• Implicações (Implication): analisar como seu produto ou serviço soluciona o problema do cliente e agrega valor à vida dele;
• Necessidade de solução (Need Payoff): apresentar os benefícios e diferenciais do produto e as razões pelas quais ele atende à demanda do consumidor.

Esse é um roteiro básico de venda consultiva que sua equipe pode usar para prospectar e qualificar leads com mais eficiência.

5. Crie rapport

Você já ouviu falar em rapport? Esse termo inglês significa relacionamento e representa uma das técnicas de comunicação mais usadas por vendedores.

Para criar rapport com um lead, você precisa identificar pontos em comum com a pessoa e reproduzir alguns dos comportamentos dela para gerar sinergia. Você pode, por exemplo:

• Ajustar o volume e tom de voz ao da pessoa;
• Repetir algo que o lead acabou de falar para mostrar que está ouvindo atentamente;
• Reproduzir alguns gestos e trejeitos (de forma discreta, é claro);
• Chamar o cliente pelo nome.

Essas técnicas simples ajudam a criar conexão com seu prospect e aumentam as chances de um contato bem-sucedido.

6. Seja transparente

A transparência é a competência-chave dos profissionais de venda atuais. Cada vez mais, os consumidores priorizam empresas que transmitem confiança e são claras em suas ofertas, sem “forçar a barra” para vender.

Isso inclui ser honesto o suficiente para desistir quando o lead não tem compatibilidade com a sua oferta. Afinal, não adianta nada vender para um cliente que não terá suas necessidades supridas, ficará insatisfeito e se tornará um detrator da sua marca.

Resumo

Se você leu até aqui, deve estar se preparando para aplicar as dicas e decolar sua prospecção de clientes. Esse é o melhor investimento que você pode fazer para construir uma base de clientes fiéis e garantir o futuro do seu negócio!

Mas, antes de colocar o conteúdo em prática, vamos rever os principais pontos abordados neste conteúdo:

O que é e para que serve a prospecção de clientes?

Prospecção de clientes é uma etapa do processo de venda que consiste em mapear os potenciais compradores da sua empresa e contatá-los. Ela é fundamental para identificar, buscar e atrair os clientes certos para o seu negócio, ou seja, aqueles cujas necessidades são plenamente atendidas pelos seus produtos e serviços.

Principais métodos de prospecção de clientes

• Outbound (ativo)
• Inbound (passivo)
• Indicação
• Canais

Como fazer prospecção de clientes em 8 passos

1. Identifique seu cliente ideal
2. Crie seu funil de vendas
3. Prepare sua lista de leads
4. Defina suas estratégias
5. Crie seu fluxo de cadência
6. Tenha um script
7. Faça o follow-up
8. Acompanhe as métricas de prospecção

Dicas para melhorar sua prospecção de clientes

1. Use o retargeting
2. Seja rápido nas respostas
3. Use as redes sociais
4. Aplique a técnica SPIN Selling
5. Crie rapport
6. Seja transparente.

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