O Que Significa comportamento do consumidor e quais os seus objetivos?

A chave para gerar vendas em um negócio é entender como os clientes pensam e como se comportam, pois a partir disso, é possível definir estratégias de marketing e planos de negócios.

Assim, se o seu principal objetivo é atrair novos compradores e satisfazer as suas necessidades, é fundamental conhecer os seus perfis e o tipo de consumidores que são, uma vez que as características dos clientes mudam de acordo com a sua personalidade, gostos e exigências.

Depois de determinar quais são os fatores que afetam o comportamento de compra de seus clientes, você saberá qual é a maneira mais adequada de abordá-los e capturar sua atenção com seus produtos e/ou serviços.

Para fazer isso, primeiro você precisa saber em que se baseia o comportamento de um consumidor e como isso pode afetar suas vendas. 

Neste post preparamos um guia que vai te ajudar a entender como os clientes se comportam e porque é tão importante levar isso em conta para melhorar a rentabilidade do seu negócio.

O que é comportamento do consumidor?

O comportamento do consumidor é entendido como toda a ação que este realiza para satisfazer suas necessidades e que geralmente tende a ser afetada por fatores internos e externos, como a marca da empresa, sua reputação, publicidade e a percepção que gera na forma como compram.

A teoria do comportamento do consumidor baseia-se em uma análise que auxilia os empresários a compreender os fatores que influenciam a decisão de compra dos clientes. 

Com base nos resultados da análise, eles podem estabelecer estratégias de marketing adequadas que lhes permitam prever as ações do consumidor e direcionar seu comportamento em favor da empresa.

4 Características do comportamento do consumidor

Com o passar do tempo, os consumidores estão mudando a forma como realizam suas compras e parte dessas mudanças se deve às novas tecnologias que facilitam cada vez mais as ações cotidianas. 

Como empreendedor, você deve definir um plano de vendas capaz de ajudá-lo a obter resultados favoráveis ​​para sua marca; mas para estabelecer tal estratégia você deve primeiro levar em consideração as principais características do comportamento do cliente, como:

1. Inclinação para produtos e/ou serviços ecologicamente corretos

Hoje existem muitos consumidores que preferem apoiar marcas que oferecem produtos ecologicamente corretos. 

A preocupação com o cuidado com o planeta tornou as pessoas mais conscientes do que consomem, principalmente as novas gerações, que se tornaram mais críticas em relação a essas questões.

2. Confiabilidade e imediatismo

Outra característica que indica o comportamento do consumidor é o fator segurança e rapidez, pois esses elementos podem fazer a diferença entre comprar de uma empresa ou de outra. 

Atualmente, a grande maioria dos usuários buscam soluções rápidas e confiáveis ​​para seus problemas, portanto, se o seu objetivo é gerar boas impressões nos clientes, você deve levar isso em consideração.

3. Tendência para estudar e comparar marcas

Diante da alta concorrência que existe no mercado, tornou-se comum que os consumidores avaliem várias marcas que oferecem o mesmo produto antes de tomar a decisão de compra, pois em alguns casos preços altos não garantem necessariamente qualidade. 

Com essa análise, os clientes podem ter uma perspectiva melhor sobre qual opção é melhor para eles.

4. Rejeição de publicidade excessiva

É fato que nenhum usuário gosta de ficar saturado de publicidade, pois, em geral, as pessoas que passam seu tempo em plataformas como as redes sociais o fazem com o objetivo de se distrair ou se informar e não ser bombardeado com anúncios.

É por isso que você deve implementar campanhas de marketing muito sutis que não afastem o consumidor.

Qual a importância de saber como os clientes se comportam?

Como mencionamos no início, para que uma empresa funcione com sucesso, é fundamental entender o comportamento do consumidor, pois sem esse fator em mente, as chances de o produto ou serviço ser relevante no mercado são bastante baixas. Acima de tudo, pelo fato de cada cliente apresentar diferentes processos de compra. 

Leia os 4 benefícios de conhecer o comportamento dos consumidores

Você sabia que, em 2018, o consumidor brasileiro passou a usar 8 canais diferentes para fazer compras, em detrimento dos 3 que usava até 2017? E que avaliações e comentários são fatores decisivos para 52,5% dos consumidores que estão considerando comprar? Se você está buscando a conexão entre as estatísticas, saiba que ambas refletem o comportamento do consumidor.

Para entender melhor o que define o comportamento do consumidor no mercado atual e como sua empresa pode se valer de informações como estas para desenvolver estratégias mais efetivas, continue a leitura deste artigo!

Falaremos sobre conceitos, tipos de comportamento de compra e algumas tendências para ficar de olho nos próximos anos.

Em busca de uma boa definição do que é comportamento do consumidor, recorremos ao chamado guru do marketing: Philip Kotler.

Em seu livro “Administração de Marketing”, o professor americano e escritor define o conceito como a área que “estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos”.

Para o autor, o estudo do comportamento do cliente é a chave para otimizar ou criar produtos e serviços, além de contribuir para a criação de políticas de preço e distribuição e para a elaboração de ações efetivas de marketing e vendas.

Existem diversas influências sociais no comportamento do consumidor. Por isso, antes de afirmar o conhecimento do consumidor, é importante levá-las em consideração. 

Veja, no infográfico abaixo, alguns dos fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor:

Veja mais: Comportamento do cliente: o valor estratégico deste importante aspecto e 5 dicas para usar os dados a seu favor

Por que é importante conhecer o comportamento do consumidor? 

Mapear e compreender o comportamento do consumidor é fundamental para direcionamento do negócio. Isso quer dizer que, ao conhecer as necessidades, desejos e dificuldades do consumidor, uma empresa consegue dimensionar seus esforços e adequá-los às demandas do seu cliente.

O conhecimento do consumidor, aliado às decisões tomadas a partir dele, origina um fluxo de vendas centrado no cliente e capaz de gerar experiências de compra muito mais completas e satisfatórias. 

Tipos de comportamento de compra

Outro fator de grande influência no comportamento do consumidor é o tipo de compra realizada. Situações diferentes — como compras emergenciais, por exemplo — estimulam atitudes e comportamentos diferentes.

A seguir, falaremos um pouco sobre os quatro principais tipos de comportamento de compra e suas características.

Comportamento de compra habitual

Uma compra habitual está fortemente relacionada à sensação de rotina. 

Um exemplo desse tipo de comportamento do consumidor acontece ao fazer compras habituais de produtos com valores semelhantes e pouca diferenciação na qualidade. (como de alimentos básicos como sal e arroz ou produtos de limpeza), o consumidor está menos sujeito ao complexo processo de pesquisa que antecede outros tipos de compra.

No ambiente digital, podemos pensar e um exemplo de comportamento do consumidor na compra de certificados digitais. Diversas empresas oferecem serviços muito semelhantes com pequenas variações de valor. Em casos como esse, os consumidores não despendem muito tempo na tomada de decisão, optando pelo fornecedor que os atinge primeiro ou por aquela que oferece um bom atendimento ao cliente.

Comportamento de compra complexa

Uma compra complexa é o oposto da habitual: estamos falando daquele produto de alto valor, adquirido em um momento ímpar, com grande envolvimento emocional e diferenças significativas entre as opções disponíveis no mercado.

Em casos assim, o comportamento de compra complexa do comprador ganha um teor analítico: ele pesquisa, compara, considera diferentes opções do mercado até, enfim, tomar sua decisão.

Em um cenário de comportamento de compra complexa, sai na frente a empresa que consegue captar e manter a atenção do consumidor por meio de um processo de qualidade no atendimento ao cliente.

Comportamento de compra com busca por variedade

Quando falamos nesse tipo de comportamento de compra, estamos nos referindo a produtos de baixo preço e pouco envolvimento, assim como na compra habitual. A diferença aqui é que os produtos podem se distinguir significativamente em qualidade, o que estimula uma constante busca pela melhor opção por parte do consumidor.

Um exemplo de comportamento do consumidor no mundo digital pode ser a compra de um e-book sobre culinária. O produto tem o mesmo formato, o conteúdo é semelhante, mas o consumidor se dispõe a adquirir diversas versões, oferecidas por diversos fornecedores, até encontrar aquela que aborde o tema da forma desejada e esperada por ele.

Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida

O último item dentre os tipos de comportamento consumidor representa uma situação que você certamente já viveu: a de fazer uma compra importante, de um produto com valor razoável, mas não conseguir enxergar diferenças tão significativas entre as opções disponíveis no mercado.

Diante de uma situação como essa, o consumidor tende a definir tomando como base critérios mais racionais, como preço ou popularidade da marca. E é aí que podem surgir as dissonâncias cognitivas: após adquirir e experimentar, o usuário constrói sua própria opinião a respeito do produto e seu veredito difere do senso comum.

Para escapar da dissonância cognitiva, as marcas devem investir na gestão do relacionamento com o cliente. Com uma rotina de absorção de feedbacks e otimização de produtos e processos, a empresa tende a encontrar o equilíbrio positivo entre a opinião pública e o serviço prestado.

Veja também: Comportamento do consumidor online: 7 insights poderosos

O que mudou no comportamento do consumidor com a chegada da pandemia?

Agora você já sabe o que é comportamento de consumo e quais são as principais tendências de comportamento do consumidor. 

Antes de você verificar as novas tendências em nosso artigo sobre comportamento do consumidor, vamos mostrar para você diversas estatísticas sobre como os mais variados tipos de consumidores mudaram seus hábitos devido à pandemia do novo coronavírus, iniciada em 2020. 

Essa será uma ótima maneira de entender melhor o comportamento de compra do consumidor no mercado atual.

Veja estas dados divulgados pela Veja Insights, a partir de um estudo da EY Future Consumer Index:

• 69% dos brasileiros passaram a fazer a própria comida em casa com mais frequência;
• 50% diminui a contratação de empregados domésticos;
• 54% reduziram suas compras para apenas o essencial;
• 62% da nossa população passou a visitar menos lojas físicas;
• 52% estão comprando com menos frequência;
• 41% dos cidadão do nosso país estão usando mais vezes serviços de entrega de alimentos;
• 41% estão tendo o costume de se conectar mais vezes com amigos e familiares;
• 33% decidiram comprar de outras marcas com o objetivo de apoiar negócios locais.

Veja também estes dados econômicos sobre o Brasil, divulgados pelo blog Ambiente de Negócios:

• O consumo das famílias diminuiu muito, principalmente devido ao medo de perder o emprego (48%);
• 75% dos brasileiros diminuir o consumo durante a pandemia;
• Até 72% deles pretende manter essa redução após a pandemia;
• 30% da população recebeu o auxílio emergencial e desses, 7% estão usando o dinheiro para compras e 35% para pagar dívidas. 
• Cerca de 30% dos brasileiros aceitam pagar mais caro por um produto que tenha sido produzido com baixa emissão de poluentes.

Leia mais: Comportamento do consumidor diante do Coronavírus: o que mudou e como agir? 

4 tendências de comportamento do consumidor para os próximos anos

Sabendo o que é comportamento do consumidor no mercado atual e como a complexidade das compras influencia na tomada de decisões, já é possível criar estratégias de venda muito mais assertivas e competitivas.

Mas que tal acrescentarmos ao cálculo mais uma variável de peso?

A forma como o mundo vem se desenvolvendo também influencia fortemente no posicionamento de compra. Por isso, vale a pena acompanhar as tendências e aplicar o conhecimento do consumidor em estratégias que levem em conta o atual cenário de constante transformação.

A seguir, você conhece 4 tendências que prometem se consolidar ao longo dos próximos anos, e que podem influenciar diretamente no comportamento do consumidor.

1. Novo funil de vendas

Com a abertura de caminhos originada pelo acesso cada vez mais democrático à internet, padrões pré-estabelecidos, como o do chamado funil de vendas, vão ganhando novas perspectivas.

De acordo com o Think with Google, que acompanhou por seis meses, os caminhos traçados por diferentes perfis de consumidor, o novo padrão determina que…não há padrão!

É isso mesmo. Dentre os milhares de dados analisados, o Google percebeu que não há um padrão entre as novas jornadas do consumidor, e que elas deixaram de se parecer com um funil, se assemelhando a pirâmides, diamantes ou até ampulhetas. Um potencial cliente vai e volta inúmeras vezes em suas buscas, muda termos, pede opiniões, inicia relacionamentos com marcas e volta atrás…tudo isso em busca da escolha mais acertada.

Para as empresas, essa tendência de comportamento do consumidor significa a necessidade de reinvenção: investir em alcance, em frequência e, principalmente, em relacionamento, são boas estratégias para consolidar uma marca como relevante.

2. Conexão com o ambiente externo

O crescimento populacional e os sinais dados pelo meio ambiente mostram que nosso planeta está enfrentando uma crise de saturação. Cada vez mais conscientes disso, os consumidores têm buscado novas relações com o consumo, encontrando caminhos mais éticos e empresas mais conscientes.

Uma pesquisa realizada pela Opinion Box mostrou que 55% dos consumidores já dão preferência a empresas conhecidas pelo cuidado com o meio ambiente ao fazer suas compras.

Além disso, segundo o relatório The Sustainability Imperative: new insights on consumer expectations, 66% dos consumidores declaram que se dispõem a pagar mais pelo produto de uma empresa que se posiciona como sustentável.

Cabe às empresas fazer uma reflexão sobre seus processos e propósitos, compreendendo que trabalhar com base em pilares sustentáveis vai se tornando indispensável.

3. Incorporação da Inteligência Artificial

Os chatbots de inteligência artificial já estão mostrando como podem auxiliar na construção de uma experiência do cliente mais agradável e assertiva.

Para os próximos anos, a tendência é que a inteligência artificial faça cada vez mais parte da rotina do consumidor. Cientes de que os robôs podem representar praticidade, conveniência, conforto e bem-estar, os consumidores passam a confiar no recurso e caminhar para que, em um futuro não tão distante, já não façam distinção entre o suporte digital e o físico.

Muitas empresas já estão em consonância com a tendência. Entre 2018 e 2019, de acordo com a Gartner, o índice de implantação de recursos de inteligência artificial subiu de 4% a 14%.

Veja como a Inteligência Artificial pode ser uma importante aliada no processo de integração de canais 

4. Humanização em tempos digitais

Em um mundo cada vez mais tecnológico, há, também, um outro lado da moeda. Preocupadas em entender o que os consumidores pensam sobre elas, as empresas estão descobrindo que, para ter sucesso entre os consumidores, é preciso criar vínculos reais e emocionais.

De acordo com a Opinion Box, 95% da decisão de compra ocorre de forma emocional, e não racional. Não à toa, empresas que desenvolvem um vínculo afetivo positivo com o potencial consumidor alcançam melhores resultados.

Compreender o comportamento do consumidor e mapear as tendências que podem influenciar em sua tomada de decisão deve fazer parte da rotina de toda empresa. A estratégia pode ajudar na criação de rotinas de atendimento ao cliente ainda mais adequadas às expectativas do consumidor.

E já que falamos em atendimento ao cliente, nossa sugestão é este artigo sobre os tipos de atendimento e as principais novidades do setor!

Saiba mais: Consumidor 4.0: as características da atual versão de compradores e como lidar com esse novo perfil

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Qual é o objetivo do estudo do comportamento do consumidor?

O que é e qual a importância do comportamento do consumidor?

Quais são os 4 fatores principais que determinam o comportamento do consumidor?

Quais são as três principais etapas do comportamento do consumidor?