Kevin is a salesperson who relies heavily on building trust with customers. his style of selling is?

Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling1. The practice of professional selling has been changed by the advent of better educated and more sophisticatedbuyers, better access to information, and intensified competition due to globalization. How should sellers respondto this shift?a. Sellers must use a balanced push-pull approach that meets the buyer’s needs.b. Sales professionals must adopt a value-based approach to help improve the customer’s bottom line.c. To be successful, sellers must be more focused on achieving their objectives.d. The practice of professional selling has not changed despite the many changes in the marketing environment.ANSWER:  b2. Which promotional tool of marketing relies heavily on interpersonal communication and interaction betweenbuyers and sellers?a. advertisingb. sales promotionc. direct marketingd. personal sellingANSWER:  d3. Which of the following promotional tools is used to add value for customers by helping them to find ways toimprove their bottom line?a. personal sellingb. sales promotionc. direct marketingd. advertisingANSWER:  a4. Kevin is a salesperson who relies heavily on building trust with customers. His style of selling is?a. reciprocity-based sellingb. mental states sellingc. trust-based relationship sellingd. formula sellingANSWER:  cCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 1Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling5. What is the essential difference between personal selling and other promotional tools that helps salespeople tocreate value?a. greater reach and frequency of contact in the mass marketb. interpersonal communication with buyersc. more efficient use of marketing resourcesd. greater leverage of marketing communicationsANSWER:  b6. Lina’s customers tell her that they are concerned about what they are receiving in exchange for what they arepaying. In other words, what are they concerned about?a. return on investmentb. discounted cash flowc. customer valued. amortization rateANSWER:  c7. In terms of marketing resources spent, which promotional tools do business-to-business marketers consider mostimportant?a. public relationsb. personal sellingc. direct marketingd. advertisingANSWER:  b8. What is the primary objective of transaction-focused selling?a. creating value through repeat business transactionsb. building a relationship with the customerc. lowering the cost of goods sold to the customerd. maximizing sales in the short runANSWER:  d9. What is the primary difference between transaction-focused traditional selling and trust-based relationship selling?a. Trust-based relationship selling takes a long-term approach to adding value for customers.b. Transaction-focused traditional selling puts more emphasis on follow-up programs.c. Trust-based relationship selling takes a short-term approach to adding value for customers.d. Communication in transaction-focused traditional selling tends to be two-way and collaborative.ANSWER:  aCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 2Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling10. What are the desired outcomes in trust-based relationship selling?a. number of closed salesb. high sales per call efficiency ratiosc. trust, mutual benefits, and enhanced profitsd. high gross profits per sales orderANSWER:  c11. Jennifer follows the trust-based relationship selling strategy when dealing with her customers. Which of thefollowing best describes her role in how her customers make buying decisions?a. She is largely isolated from the customer’s buying decision process.b. She is actively involved in the customer’s buying decision process.c. She acts as a resource person only when needed.d. Her role will vary depending on the amount of sales dialogue needed.ANSWER:  b12. With respect to the knowledge required by the salesperson, what is the main difference between transaction-focused traditional selling and trust-based relationship selling?a. Transaction-focused selling requires a broader range of knowledge on the part of the salesperson.b. A salesperson using trust-based relationship selling needs to know less about the customer’s business andindustry than one using transaction-focused traditional selling.c. Trust-based relationship selling requires less knowledge on the part of the salesperson due to the high levelsof trust involved.d. A salesperson using trust-based relationship selling needs to know more about the customer’s business andindustry than one using transaction-focused traditional selling.ANSWER:  d13. In the textbook, what term is used to describe the series of conversations between buyers and sellers that takeplace over time in an attempt to build relationships?a. the personal selling processb. sales dialoguec. need-based questioning techniquesd. marketing communicationANSWER:  bCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 3Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling14. Isaac’s last visit to a new, potentially large customer was spent entirely on getting to know the buyer in an effort tobuild rapport and trust, so much so that very little business was discussed during the visit. When attempting to setup an appointment for a return visit, the buyer seemed reluctant to make time in his schedule to see Isaac. What isthe most likely reason?a. Isaac must not have built as much rapport and trust with this prospective customer as he originally thought.b. The buyer did not see any value in continuing a sales dialogue that had no clear purpose or customer focus.c. Isaac should have used more need-based questioning techniques in the initial visit.d. The buyer was more than satisfied with other forms of marketing communication from the company.ANSWER:  b15. According to the textbook, what is the key to effective sales dialogue?a. focusing on the customer’s needsb. both parties participating and benefiting from the processc. using need-based questioning techniquesd. using other marketing communication tools to supplement what is saidANSWER:  b16. When did true salespeople, those who earned a living from selling, start to exist in sizeable numbers?a. just after the Great Depression in the United Statesb. after the First World Warc. during the Industrial Revolution in Englandd. during the Middle Ages in EuropeANSWER:  c17. In the evolution of personal selling, why were early salespeople often treated with contempt?a. due to their frequent use of deception in the selling processb. because redistribution of goods at a profit was considered dishonourablec. due to low entrance requirements to the professiond. due to the high tax rates on business transactions at the timeANSWER:  aCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 4Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling18. With the onset of the Industrial Revolution in the middle of the eighteenth century, what economic justification ofsalespeople gained momentum?a. to make local economies more self-sufficientb. to reach new customers in geographically dispersed marketsc. to facilitate growth in specialized marketsd. to provide employment for displaced farm workersANSWER:  b19. John H. Patterson of the National Cash Register Company (NCR) is generally credited with the invention of thecanned sales presentation. How is it best characterized?a. as a sales presentation that does not contain material that will require continual updatingb. as a sales presentation that is prepared for direct mailing to prospective clientsc. as a sales presentation that is unplanned and developed in response to the needs of the customerd. as a sales presentation that is very structured and generally based on a written scriptANSWER:  d20. According to its creator, what was the premise behind the invention of the canned sales presentation?a. Selling is a learned skill, not a personality trait.b. A sales presentation should be tailored to the unique situation of each customer.c. An unplanned sales presentation is rarely successful.d. A structured sales presentation allows for the most customer feedback.ANSWER:  a21. In the evolution of personal selling, what characterizes the modern era?a. selling through mass marketing of goods and servicesb. a focus on hiring lower-cost salespeoplec. increased professionalism on the part of salespeopled. increased efficiency of the factory production processANSWER:  c22. Which factor makes it difficult for sales to be considered a true profession?a. The sales industry lacks a uniform ethical code.b. The uniform certification program in place is not strong enough.c. The amount of decision-making autonomy in sales positions varies greatly.d. The entrance requirements for most sales positions demand very little education.ANSWER:  aCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 5Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling23. According to the textbook, which of the following marketing communications tools do business firms spend thelargest amount of money on?a. personal sellingb. direct marketingc. public relationsd. sales promotionsANSWER:  a24. In the continued evolution of personal selling, what is the best response to the challenge of intensified competition?a. increased use of technologyb. more focus on creating and delivering customer valuec. more emphasis on sales dialogues rather than on sales pitchesd. more emphasis on customer-oriented sales trainingANSWER:  b25. In the continued evolution of personal selling, what is the best response to the challenge of improving salesproductivity?a. increased use of technologyb. more focus on creating and delivering customer valuec. more emphasis on sales dialogues rather than on sales pitchesd. more emphasis on customer-oriented sales trainingANSWER:  a26. In the continued evolution of personal selling, what is the best response to the challenge of fragmentation oftraditional customer bases?a. sales specialists for specific customer typesb. more focus on creating and delivering customer valuec. more emphasis on sales dialogues rather than on sales pitchesd. team sellingANSWER:  a27. What are the two basic ways in which salespeople have contributed to the economic growth of Canada?a. by stimulating economic transactions and encouraging research and developmentb. by disseminating market information and introducing new products to people in rural areasc. by stabilizing economic transactions and assisting in recovery cyclesd. by stimulating economic transactions and increasing diffusion of innovationANSWER:  dCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 6Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling28. Janice is a sales representative for a firm that develops and manufactures leading-edge products in the electronicsindustry. As a result, she spends a great deal of time showing prospective customers how her company’s newproducts will better meet their needs. In this regard, how is she contributing to economic growth?a. by lowering her customers’ costs of productionb. by furthering the diffusion of innovationc. by stabilizing economic recovery cyclesd. by improving the efficiency of marketing communication effortsANSWER:  b29. Which of the following factors most affects the contributions made by salespeople to their employers?a. knowledge of the competitionb. direct contact with customersc. coordination with customer serviced. technical knowledgeANSWER:  b30. According to the textbook, in considering the responsibility for revenue production, who usually feels the brunt ofthe pressure along with the salespeople?a. the firm’s stockholdersb. the firm’s production staffc. the firm’s management staffd. the firm’s financial staffANSWER:  c31. Which of the following roles is the source of support for the idea that salespeople are the most important peoplewithin an organization?a. salespeople as revenue producersb. salespeople as sources of market informationc. salespeople as candidates for executive positionsd. salespeople as relationship developersANSWER:  aCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 7Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling32. What does the extensive direct contact that salespeople have with existing and prospective customers lead manycompanies to do?a. rely more on call centre informationb. treat salespeople as key sources of market information and feedbackc. recruit and hire only those people who have extensive retail experienced. hire outside companies to perform marketing researchANSWER:  b33. Which of the following aspects of achieving a market orientation do salespeople have the most opportunity toparticipate in?a. gathering information about customers’ needsb. sharing information throughout the organizationc. influencing the market directiond. ensuring high levels of customer satisfactionANSWER:  a34. Susan is a recent graduate with a degree in business and considers herself very career-oriented and ambitious.Why should she consider a position in sales?a. She can make a lot of money in sales, given the right circumstances.b. Research has shown that success in sales depends primarily on education.c. Many companies consider sales the foundation for future assignments, including management positions.d. Due to its low visibility, the sales department is a good place for new graduates to start.ANSWER:  a35. According to the textbook, given the increasing importance of building trust with customers and an emphasis onestablishing and maintaining long-term relationships, what do today’s buyers expect from salespeople?a. Buyers expect salespeople to be self-serving but empathetic.b. Buyers expect salespeople to pursue corporate objectives while balancing conflicting demands.c. Buyers expect salespeople to focus on creating value in the short term.d. Buyers expect salespeople to contribute to the success of the buyer’s firm.ANSWER:  dCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 8Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling36. According to the textbook, why do salespeople often experience conflict when performing their jobs?a. Salespeople must serve the often-conflicting demands of their customers, their employers, and society.b. Buyers expect salespeople to pursue corporate objectives while balancing competing demands.c. Good performance in sales leads only to increasingly difficult sales objectives in the future.d. Buyers expect salespeople to contribute to the success of the buyer’s firm.ANSWER:  a37. Which approach to personal selling involves salespeople altering their sales messages and behaviours during asales presentation or as they encounter different sales situations and different customers?a. stimulus-response sellingb. adaptive sellingc. continued affirmationd. value based sellingANSWER:  b38. What is the process of helping customers to reach their strategic goals by using the products, services, andexpertise of the sales organization?a. value-based sellingb. continued affirmationc. consultative sellingd. adaptive sellingANSWER:  c39. What do need satisfaction, problem-solving, and consultative selling approaches have in common that mentalstates and stimulus-responses approaches do not?a. adaptive sellingb. value orientationc. continued affirmationd. balanced empathyANSWER:  a40. Which personal selling approach is considered the simplest?a. stimulus responseb. need satisfactionc. contingency sellingd. mental statesANSWER:  aCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 9Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling41. Where can the origins of the stimulus-response approach to personal selling be found?a. pioneering work in instrumental learningb. early experiments in animal behaviourc. Piaget’s work in nature versus nurtured. Maslow’s hierarchy of needs theoryANSWER:  b42. What is the major limitation of the stimulus-response approach to personal selling?a. reliance on a canned sales presentationb. requirement for experienced salespeoplec. lack of flexibilityd. customer tending to dominate the sales conversationANSWER:  c43. According to the textbook, when is the stimulus-response approach to personal selling most appropriate?a. when buyers are unsophisticated and decisions are considered relatively unimportant and are made quicklyb. when the buying decision is considered important but not riskyc. when buyers are professional but not particularly interested in the purchase decision under considerationd. when the seller is relatively new to the territory and not yet familiar with each customerANSWER:  a44. The mental states, or formula, approach to personal selling assumes that buyers must be led through four mentalstates. In what order do these mental states typically occur?a. motive, intent, commitment, action (MICA)b. attention, desire, interest, purchase (ADIP)c. curiosity, interest, conviction, purchase (CICP)d. attention, interest, desire, action (AIDA)ANSWER:  d45. What is a serious limitation of the mental states, or formula, approach to personal selling?a. lack of customer orientationb. prospects getting locked in to one mental statec. salespeople who stop planning sales callsd. lack of structure in the sales interactionANSWER:  aCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 10Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling46. What is the premise of the need satisfaction approach to personal selling?a. Satisfied customers tend to come back and refer others.b. The customer needs to know what products the firm offers.c. Customers are motivated to satisfy their needs in a particular order.d. Customers purchase to satisfy a particular need or set of needs.ANSWER:  d47. How does need satisfaction selling differ from the stimulus-response and mental states approaches to selling?a. Need satisfaction selling focuses on the salesperson and his or her product offerings.b. The salesperson utilizes statements, questions, and actions to elicit desired responses.c. The method focuses on the buyer and his or her needs.d. The salesperson uses persuasion much earlier in the interaction.ANSWER:  c48. What is the problem-solving selling approach considered an extension of?a. need satisfaction sellingb. stimulus-response sellingc. contingency sellingd. mental states sellingANSWER:  a49. What is the primary difference between the problem-solving selling approach and need satisfaction selling?a. The problem-solving selling approach requires more time for generating alternative solutions to the problemidentified.b. The problem-solving selling approach requires more emphasis on the competitive advantages of the sellingfirm to establish credibility with prospective buyers.c. The problem-solving selling approach requires more time for considering the full impact of the problemidentified and how the proposed solution delivers significant customer value.d. The problem-solving selling approach requires less time overall because the buyer’s needs are alreadyknown.ANSWER:  cCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 11Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling50. According to the textbook, which of the following is a potential disadvantage of using the problem-solving sellingapproach?a. The approach can often take more time than either sellers or buyers are willing to spend.b. Buyers tend to become resentful when an outsider recognizes problems that exist within their organization.c. Problems are considered a negative aspect of business that sellers are advised to avoid whenever possible.d. The approach requires an experienced salesperson who can handle a high degree of ambiguity.ANSWER:  a51. Which personal selling approach involves helping customers to reach their strategic goals by using the products,services, and expertise of the sales organization?a. need satisfaction sellingb. consultative sellingc. an alternative-solutions approachd. stimulus-response sellingANSWER:  b52. What role is being played by a salesperson who arranges the use of the sales organization’s resources in an effortto satisfy the customer?a. strategic orchestratorb. business consultantc. long-term allyd. inside sales adviserANSWER:  a53. What role is being played by a salesperson who spends time to learn a customer’s business so that he or she canthen better advise the customer on how the selling firm’s products compare to competitive offerings?a. a strategic orchestratorb. a business consultantc. a long-term allyd. a sales adviserANSWER:  bCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 12Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling54. David is always willing to support his customers, even when an immediate sale is not expected. How is Davidlikely to be perceived by his customers?a. as a strategic orchestratorb. as a business consultantc. as a long-term allyd. as a value chain partnerANSWER:  c55. In an effort to sell to a new account, Sarah has spent considerable time learning about the customer’s industry, aswell as educating the buyer as to how her products compare to competitive offerings. This process has requiredmaking numerous sales visits with no immediate prospect of securing an order. Which selling approach is Sarahusing?a. trust-based sellingb. consultative sellingc. need satisfaction sellingd. mental states sellingANSWER:  b56. According to the textbook, as a result of its continued evolution, how is the selling process now increasinglyviewed?a. as the co-creation of valueb. as a relationship management processc. as an adversarial processd. as strategic problem solvingANSWER:  b57. Honesty, dependability, customer orientation, expertise, and compatibility are all factors that salespeople use.When they do so, what is their goal?a. to master the art of the stimulus-response selling approachb. to participate in two-way and collaborative communicationc. to earn the trust of customers as the basis for developing a lasting relationshipd. to be actively involved in the customer’s decision-making processANSWER:  cCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 13Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling58. How is the selling process usually described?a. as a series of 10 stepsb. as a series of cumulative stepsc. as a series of interrelated stepsd. as a series of separate but equal stepsANSWER:  c59. The textbook suggests that in addition to having certain attributes to inspire trust with customers, being successfulrequires salespeople to do more. What more must they do?a. adapt the selling strategy to fit the situationb. separate true suspects from prospectsc. use knowledge of mental states to advantaged. apply the right kind of pressure tactics to secure an orderANSWER:  a60. According to the textbook, how are the steps in the sales process best characterized?a. highly interrelated, often overlapping, and not necessarily a strict sequence of eventsb. discrete and strictly sequentialc. highly dependent, sequential, and context specificd. asymmetrically aligned, nonsequential, and often interdependentANSWER:  a61. Which statement best characterizes the relationship between sales as a career choice and job security?a. Salespeople tend to have less job security due to fluctuations in performance.b. Due to the specificity of their skills, salespeople are limited in their career choices.c. Salespeople have greater job security due to their role as revenue producers.d. There is no discernible relationship between selling as a career and job security.ANSWER:  c62. Why do salespeople tend to have good opportunities for career advancement?a. Many key factors for success in sales are skills that transfer to management positions.b. As revenue generators, salespeople tend to stay longer with employers.c. The lack of job security in sales motivates salespeople to work harder.d. Salespeople tend to get bored with established routines, which motivates them to look for something moreexciting.ANSWER:  aCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 14Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling63. In comparison to other positions within an organization, what sort of feedback do salespeople receive on theirperformance?a. less feedbackb. constant and immediate feedbackc. greater feedbackd. inconsistent and delayed feedbackANSWER:  b64. Which statement best characterizes selling as a career choice with respect to occupational prestige?a. Selling has always been portrayed as low prestige, and this is unlikely to change in the future.b. The general public’s view of selling has deteriorated over time due to unflattering media exposure.c. Salespeople have always been respected for the contributions they make to society as a whole.d. Despite negative portrayals in the media in the past, salespeople are increasingly being seen asknowledgeable, well-trained, educated, and capable of solving customer problems.ANSWER:  d65. Huda works for a large pharmaceutical company and spends the majority of her time calling on physicians topromote her company’s extensive line of medications so that they will be more likely to prescribe them to theirpatients in the future. Which type of personal selling job does Huda have?a. new businessb. inside salesc. existing businessd. sales support: detailerANSWER:  d66. Pierre works in the new business development department of a large plumbing and heating equipment wholesaler.His primary responsibilities are to find new customers and to promote new products that the company introducesto the market. Which type of personal selling job does Pierre have?a. order-takerb. missionary salespersonc. new business: pioneerd. technical support salespersonANSWER:  cCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 15Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling67. Lise works for a large manufacturer of women’s casual clothing. Her primary responsibility is to call on retailerswho carry the company’s lines of clothing to make sure that they have adequate inventories of current products onhand, provide customer service, and solicit orders for the coming season. Which type of personal selling job doesLise have?a. order-takerb. missionary salespersonc. new business: pioneerd. technical support salespersonANSWER:  a68. Customers like dealing with Franco because he is a salesperson who is able to see their point of view and workwith them to achieve their mutual objectives. What does Franco have a high level of?a. ego driveb. self-confidencec. ego strengthd. empathyANSWER:  d69. What is an indication of how determined a person is to achieve goals and overcome obstacles in striving forsuccess?a. ego driveb. self-confidencec. ego strengthd. empathyANSWER:  a70. What is the term for the degree to which a person is able to achieve an approximation of inner drives?a. ego driveb. self-efficacyc. ego strengthd. empathyANSWER:  bCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 16Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling71. What is the term for a strong belief that success will occur on the job?a. ego driveb. self-efficacyc. ego strengthd. empathyANSWER:  b72. According to the textbook, personal selling and trust-based relationship selling are essentially the same thing.a. Trueb. FalseANSWER:  False73. The biggest advantage of personal selling over other forms of marketing communication is the high degree ofcustomer feedback that results from direct contact with buyers before, during, and after the sale.a. Trueb. FalseANSWER:  True74. Companies practising business-to-business marketing spend more on advertising than personal selling due to thelarge number of buyers that must be reached with marketing communications.a. Trueb. FalseANSWER:  False75. Ultimately, customer value is determined by your supervisor.a. Trueb. FalseANSWER:  False76. The primary focus of trust-based relationship selling is achieving sales in the short term.a. Trueb. FalseANSWER:  False77. Customer value will vary depending on whose perspective is being considered, the customer’s or thesalesperson’s.a. Trueb. FalseANSWER:  FalseCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 17Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling78. Salespeople involved in trust-based relationship selling are often actively involved in the customer’s decision-making process.a. Trueb. FalseANSWER:  True79. Transaction-focused traditional selling and trust-based selling require similar skill sets.a. Trueb. FalseANSWER:  False80. Strategic problem-solving is a skill required in trust-based relationship selling but not in transaction-focusedtraditional selling.a. Trueb. FalseANSWER:  True81. In general, personal selling is moving from relationship-based methods to transaction-based traditional methods.a. Trueb. FalseANSWER:  False82. Sales dialogue consists of all conversations between buyers and sellers, regardless of focus or purpose.a. Trueb. FalseANSWER:  False83. The canned sales presentation was developed by John H. Patterson of the National Cash Register Company andwas based on the premise that sales presentations are rarely successful.a. Trueb. FalseANSWER:  False84. In terms of the evolution of personal selling, the concept of a door-to-door salesperson did not appear until theIndustrial Revolution.a. Trueb. FalseANSWER:  FalseCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 18Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling85. In the post–Second World War period, firms expanded because of a surge in demand.a. Trueb. FalseANSWER:  True86. Sales professionalism can be defined as a customer-oriented sales approach that employs truthful but manipulativetactics to satisfy the long-term needs of both the customer and the selling firm.a. Trueb. FalseANSWER:  False87. The new generation of salespeople will face demands from sophisticated buyers, economic uncertainties, and newtechnologies.a. Trueb. FalseANSWER:  True88. Public trust in the sales profession has been enhanced by widely available professional certification programssimilar to the CPA designation found in the accounting profession.a. Trueb. FalseANSWER:  False89. According to the textbook, many people believe that sales cannot be considered a true profession because of thelack of a universal code of ethics and a mechanism for dealing with violators.a. Trueb. FalseANSWER:  True90. As revenue producers, salespeople are expected to stimulate action in the business world.a. Trueb. FalseANSWER:  True91. Consumers who are likely to be early adopters of an innovation often rely on the salesperson as a secondarysource of information.a. Trueb. FalseANSWER:  FalseCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 19Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling92. Due to high travel and other employment expenses, salespeople are often the first to be let go when a companydownsizes in response to tough economic times.a. Trueb. FalseANSWER:  False93. To maintain focus, salespeople should be concerned only with generating sales revenue.a. Trueb. FalseANSWER:  False94. Salespeople are rarely involved in market research because their time is better utilized in sales efforts.a. Trueb. FalseANSWER:  False95. Salespeople rarely get promoted into management positions because their training makes them too valuable wherethey are.a. Trueb. FalseANSWER:  False96. As their key contact with suppliers, professional buyers expect salespeople to coordinate all aspects of theproduct and service to deliver maximum value.a. Trueb. FalseANSWER:  True97. In today’s highly competitive markets, it is virtually impossible for salespeople to simultaneously serve the needs ofcustomers, employers, and society.a. Trueb. FalseANSWER:  False98. When salespeople alter their sales messages and behaviours during a sales presentation or as they encounterdifferent sales situations, they are using manipulative selling.a. Trueb. FalseANSWER:  FalseCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 20Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling99. Common selling approaches for trust-based relationship selling include need satisfaction, problem-solving, andconsultative approaches.a. Trueb. FalseANSWER:  True100. The theoretical background for the stimulus-response approach to personal selling originated in early experimentswith animal behaviour.a. Trueb. FalseANSWER:  True101. The continued affirmation technique is a form of stimulus-response selling that recommends asking a series ofquestions that will generate “yes” responses from the customer as a precursor to agreeing to buy.a. Trueb. FalseANSWER:  True102. Adaptability to different selling situations is the main advantage of stimulus-response selling.a. Trueb. FalseANSWER:  False103. Stimulus-response selling is most effective in situations involving important purchase decisions and when time is notcritical.a. Trueb. FalseANSWER:  False104. Careful listening is required when using the mental states selling approach to determine which stage the buyer is inat a given point in time.a. Trueb. FalseANSWER:  True105. The AIDA method is an example of the stimulus-response approach to selling.a. Trueb. FalseANSWER:  FalseCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 21Full file at />Test Bank for SELL 2nd Canadian Edition by IngramFullfile at />Name:  Class:  Date: Chapter 1 - Overview of Personal Selling106. Similar to stimulus-response selling, the mental states approach relies on unstructured sales presentations that mustbe adapted to each individual selling situation.a. Trueb. FalseANSWER:  False107. Unfortunately, the need satisfaction approach tends to increase the defensiveness of some prospects because thesalesperson rapidly moves to the persuasive part of the sales message after quickly establishing the buyer’s needs.a. Trueb. FalseANSWER:  False108. Most buyers like the problem-solving approach to selling because it takes the least amount of time in comparisonto other selling approaches.a. Trueb. FalseANSWER:  False109. Consultative selling focuses on achieving the strategic goals of customers, rather than just trying to meet needs orsolve problems.a. Trueb. FalseANSWER:  True110. In consultative selling, salespeople fulfil three primary roles: strategic orchestrator, business consultant, and order-taker.a. Trueb. FalseANSWER:  False111. To avoid confusion, the trust-based sales process separates the selling process from the initiating, developing, andenhancing customer relationships processes.a. Trueb. FalseANSWER:  FalseCopyright Cengage Learning. Powered by Cognero.Page 22Full file at />